4招搞掂與澳洲人做生意的法寶

正所謂入鄉(xiāng)隨俗，對于澳洲新移民來講，到異國他鄉(xiāng)打拼生意自然是不易，如果能找到有效與當?shù)厝撕献骰驕贤ǖ哪Ｊ剑瑹o疑能讓經(jīng)營事半功倍。在這個基礎上，了解澳洲當?shù)厥袌龅膶傩裕莆张c澳洲人的經(jīng)商技巧，對澳洲移民而言就顯得尤為重要。

一、市場既單元又多元　

澳大利亞人經(jīng)商傳統(tǒng)保守，這與澳洲整體社會習俗有關。澳大利亞許多人對外來文化、外來人、外來產(chǎn)品有抵觸情緒。在澳洲市場不時能看到類似“澳大利亞公司為澳大利亞人在澳大利亞生產(chǎn)”（Made in Australia by Australian forAustralian）、“澳大利亞公司，澳大利亞生產(chǎn)”（Australian made，Australianowned）等產(chǎn)品標記。這都反映澳洲社會和市場對“舶來品”有一定的抵觸。　　
 

而從另一角度看，澳本土市場又是一個多元化市場。澳大利亞1970年代實施民族多元化政策，大量接受世界各國移民。澳政府在鼓勵移民融入澳主流社會的同時，也鼓勵不同民族文化的發(fā)展。因此，在澳的大城市大都有不同形式的移民社區(qū)。這些社區(qū)自然形成一些特殊的市場，適合不同的傳統(tǒng)及特殊產(chǎn)品。

二、對價格敏感　
 

澳大利亞市場集中在幾個大城市，競爭相當激烈，因此，澳洲進口商對價格相當敏感。澳大利亞周邊大都是生產(chǎn)成本低廉的發(fā)展中國家，通常接到低廉的報價。另外，因南北半球的季節(jié)差別，北半球一些過季但在澳洲仍是流行的產(chǎn)品也會以比較低廉的價格進入澳洲市場。多方面因素加在一起，造成澳市場對價格相當敏感。　　
 

一般而言，外國公司要與當?shù)毓靖偁帲瑘髢r要比當?shù)禺a(chǎn)品的價格優(yōu)惠15%以上，澳商才會考慮以進口產(chǎn)品替代當?shù)禺a(chǎn)品；外國公司要與其他外國公司競爭，報價要比競爭對手優(yōu)惠5%以上，澳商才有可能考慮更換供應商。　　
 

澳洲主流商界不習慣“漫天要價、就地還價”，對澳商的報價也不宜過分討價還價。澳商對外報價，一般就是實際價格或接近實際價格，浮動余地不大。中國貿(mào)促會駐澳代表處曾協(xié)助國內(nèi)公司尋找澳銅材供應商。找到的澳商卻不愿意報價，說沒有精力應付中國公司的討價還價，并提出由中國公司遞盤，如果中國公司出價合理，便樂意簽約，但不會花精力去“磨”價格。

三、重視質(zhì)量　
 

澳大利亞社會有一個消費習慣，消費者如果對產(chǎn)品不滿意，甚至可以不附理由要求換貨或退款。這使澳商家對產(chǎn)品質(zhì)量極為重視。　　
20世紀90年代初，中國一家彩電生產(chǎn)廠家曾進入澳市場，當時產(chǎn)品質(zhì)量還未達到高水準。澳消費者在使用產(chǎn)品中發(fā)現(xiàn)問題、由于售后服務未能跟上，同時，中國廠家不夠重視，想推諉了事，結果澳零售商聯(lián)合起來抵制此家彩電，造成澳進口商不敢再進口這家廠商的彩電。城門失火殃及池魚，中國彩電一度退出澳市場。而這期間，韓國彩電在澳登陸成功，占據(jù)不少市場份額。

四、經(jīng)商特色
 

澳商基本仍遵循英國的經(jīng)商傳統(tǒng)，守法、重信用、求穩(wěn)定。澳商人不會因為“面子”、“朋友關系”而容忍不守信用甚至欺騙行為。另外，澳市場狹小，也沒有多少空間讓不法商人“騙了東家騙西家”。違約的事情很容易被查出，最終是供應商可能喪失所有客戶關系。進入澳市場的最有效途徑首先是參加當?shù)氐馁Q(mào)易展覽會。其最大優(yōu)勢是直接接觸澳商人，并通過與澳商接觸了解澳市場。

同時，澳洲經(jīng)商者參觀展覽會是持開放心態(tài)，并可能準備簽約。其次是實地推銷，即推銷人員訪問澳大利亞，接觸澳商，登門推銷。在這種情況下，澳洲經(jīng)商者可能有防御心理。但是，這種方式比通過信函接觸效果要好些。再次是直接接觸澳商，事先要準備充分，樣品或樣本、報價單等均應準備妥當。

澳洲經(jīng)商者在最終簽約前，大都會要求參觀供應商的產(chǎn)品生產(chǎn)情況：參觀工廠、觀看加工過程、質(zhì)量管理方式以及公司的整體狀況。澳商向新的供應商開始訂貨時量可能不大，通常先試兩三筆訂單，以確定供應商的供貨能力和產(chǎn)品情況。在確定供應商的水平以及供貨順利后，訂貨量就會達到合理水平，同時訂貨程序也可能簡化。

活動預告

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